Презентация КП: структура, созвон и follow-up без «подумаем»

Презентация коммерческого предложения: как не «отправить PDF в никуда»

Тред про КП и презентацию после созвона / на встрече.

Что разбираем:

• структура КП (1–2–5–15 страниц?)
• когда PDF, когда доска/Notion, когда живая преза
• как презентовать, чтобы не «отправим на почту, мы подумаем»
• follow-up после отправки

Мой каркас КП для услуг:

1. Контекст клиента (их слова, не наш шаблон)
2. Цель и KPI на 30/90 дней
3. Что делаем / что не делаем
4. План и сроки
5. Команда и процесс
6. Цена + варианты (good/better/best)
7. Риски и условия
8. Next step (дата созвона / пилот)

Кто что использует — делитесь.

Мы почти не шлём «красивые 20 слайдов» без созвона.
Правило: сначала 20–30 мин диагностика, потом КП.

Если просят «просто прайс» — короткий one-pager: 3 пакета + «для точной сметы нужен созвон».
Иначе выигрывает самый дешёвый PDF с рынка.

Структура, которая заходит в B2B:

• Слайд 0: «зачем мы здесь» (их цель)
• Проблема / cost of inaction
• Подход
• Этапы
• Кейс «похожий»
• Инвестиция
• FAQ / возражения заранее
• Call to action: «если ок — стартуем с …»

Слишком много кейсов = размытие. Один релевантный сильнее пяти «красивых».

Ошибка: КП = «про нас 10 страниц».
Клиенту всё равно на ваши награды, пока не ясно что будет с его метрикой.

Ещё ошибка: одна цена без опций.
3 пакета снижают «подумаем»: человек выбирает какой, а не да/нет.

Презентация на встрече:

1. Не читать слайды
2. Первые 5 минут — уточнить, не изменилось ли с прошлого созвона
3. Спросить: «что критично увидеть в КП?»
4. Цену называть уверенно, потом пауза
5. Закончить календарём: «когда удобно созвониться по вопросам — вт/чт?»

«Пришлём на почту» без даты follow-up = 70% молчания.

Формат: Google Docs / Notion иногда лучше PDF — можно комментировать, править scope.
PDF — когда нужен «официальный» вид для тендера/юрлица.

Мы: рабочая версия в Doc → финал PDF с подписью/реквизитами.

Follow-up после отправки КП:

• День 0: письмо + 1 фраза «открыты к правкам scope»
• День 2–3: короткий созвон «успели глянуть? что смущает?»
• День 7: value bump (мини-аудит / 1 идея) — не «ну что?»
• День 14: soft close или nurture

Без CRM это разваливается.

Кто как считает конверсию КП → сделка?

У нас по входящим ~25–35%, по холодным демо — ниже.
Если КП уходит без созвона — конверсия падает в разы. Поэтому боремся за презентацию, не за «файл на почту».

Юридическое: в КП явно

• срок действия цены
• что входит / не входит
• порядок оплаты
• ответственность за доступы/контент со стороны клиента

Снимает 50% «а мы думали, что…» после старта.

Фишка: в конце презы слайд «риски, если не делать» (честно, без страшилок).
И слайд «что нужно от вас на старте» — сразу фильтр несерьёзных.

Ещё: один champion внутри компании. Если КП уходит «в общий чат» без хозяина — плохо.

Сводка треда:

1. КП после диагностики, не вместо неё
2. Про клиента и KPI, не «про нас»
3. 2–3 пакета лучше одной цены
4. Презентация > «файл на почту»
5. Follow-up с датой и смыслом
6. Scope и условия — явно

Докидывайте шаблоны оглавления КП — сделаем общий чеклист для раздела Продажи.